Kundenfokus statt Aktionismus: Wie CROs Vertrieb und Marketing vereinen können

Wie können Vertrieb und Marketing wirklich effektiv zusammenarbeiten? In seinem exklusiven Gastartikel auf dem matelso Blog zeigt Philipp Baron Freytag von Loringhoven, warum ein Chief Revenue Officer (CRO) der Schlüssel zu mehr Kundenfokus und weniger Aktionismus ist. Zudem skizziert er, wie Matrixstrukturen, hypothesengetriebene Kulturen und neue Incentivierungsmodelle Marketing und Vertrieb entlang der gesamten Customer Journey vereinen können.

• Ohne Kundenfokus geht’s nicht!
• Die Lösung: Ein Chief Revenue Officer als verbindende Führungskraft
• Matrixstrukturen entlang der Customer Journey – ein neues Organisationsmodell
• Falsche Incentivierung als Kern des Problems
• Ressourcen richtig allokieren: Die Balance zwischen langfristigen Beziehungen und kurzfristigen Aktionen
• Der Weg nach vorne: Eine neue Struktur für Marketing und Vertrieb
• Fazit: Vertrieb und Marketing vereint: Kundenfokus als Erfolgsrezept

Wir hören zu wenig zu und verfallen zu oft in puren Aktionismus! Wir haben 2024, wir haben zich Datenquellen und doch fällt es uns allen schwer, echten Kundenfokus zu leben. Marketing und Vertrieb arbeiten oft nebeneinander her, statt miteinander und setzen eine Maßnahme nach der anderen um, ohne wirklich zu verstehen, was beim Kunden ankommt.

Die Lösung liegt in einer gemeinsamen Führung durch einen Chief Revenue Officer (CRO), der beide Bereiche vereint und die Organisation entlang der gesamten Customer Journey ausrichtet. Für mich wird dabei immer klarer, dass der zentrale Aspekt dabei ist, die Organisation als Matrixstruktur entlang der Customer Journey zu verstehen, in der Teams in jeder Phase der Reise flexibel die nötigen Kompetenzen vereinen – von Analytics über Content bis Vertrieb.

Diese Struktur ermöglicht echtes Teamwork und eine klare Ausrichtung auf die Kundenbedürfnisse. Gleichzeitig braucht es eine hypothesen-orientierte Kultur, in der Maßnahmen nicht nur umgesetzt, sondern laufend getestet und bewertet werden. So wird jede Kundeninteraktion zur Lernchance, was die Organisation agiler und datengetrieben macht.

Stichwort: Ressourcenallokation! Hier geht es darum, eine Balance zwischen langfristigen Kundenbeziehungen (60%) und kurzfristigen Aktionen (40%) zu finden. Marken wirken! Marken bauen Vertrauen und erleichtern somit dem Vertrieb den Abschluss. Wer dann noch richtig fancy sein möchte … der reserviert in den jeweiligen Bereichen jeweils 25% explizit für Experimente, um Innovation und kontinuierliches Lernen sicherzustellen.

Ein starkes Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb erfordert mehr als gute Absichten – es braucht klare Strukturen, einen gemeinsamen Fokus und eine kundenzentrierte Kultur. Ein Chief Revenue Officer kann als verbindende Kraft beide Bereiche entlang der Customer Journey ausrichten. Mit Matrixstrukturen, kluger Ressourcenallokation und einer hypothesengetriebenen Kultur wird echte Zusammenarbeit möglich, die langfristigen Erfolg sichert. Der Weg nach vorne liegt in einem echten Kundenfokus – nicht im Aktionismus.