Schlüsselstrategien für die B2B Leadgenerierung: Vertrauen, Technik und Wachstum
In diesem Interview spricht William Wells von matelso matelso mit Björn Radde, ehemaliger VP of Digital Marketing and Innovation bei T-Systems International, über die aktuellen Herausforderungen und Möglichkeiten der B2B-Leadgenerierung. Erfahren Sie, wie Unternehmen durch moderne Technologien wie Social Selling und KI Vertrauen aufbauen, Kunden effektiv ansprechen und nachhaltiges Wachstum fördern können. Lesen Sie den Beitrag und sehen Sie sich das Video an!
„Im B2B-Bereich haben wir es nicht mehr mit Unternehmen, sondern mit Menschen zu tun. Der Aufbau von Vertrauen ist der Schlüssel zur erfolgreichen Lead-Generierung und erfordert einen menschlichen Ansatz, der sich auf echte Beziehungen und Verständnis konzentriert.“
– Björn Radde
Das Interview:
- Bitte geben Sie uns ein paar Einblicke in Ihre Person und Ihre Arbeit.
- Welches sind die drei wichtigsten Herausforderungen, denen sich B2B-Unternehmen derzeit im Bereich der Lead-Generierung stellen müssen?
- Können Sie Strategien skizzieren, die Sie bei der Bewältigung dieser drei Herausforderungen für besonders effektiv halten und die B2B-Unternehmen helfen, nachhaltiges Wachstum zu generieren?
- Welche modernen Technologien können Unternehmen helfen, ihre Ziele zu erreichen? Haben Sie konkrete Beispiele oder bewährte Verfahren, die Sie mit uns teilen können?
- Was sind die kommenden Trends und Entwicklungen, die Marketer und Vertriebsspezialisten im Jahr 2025 besonders im Auge behalten sollten?
Bitte gib uns ein paar Informationen über Dich und Deine Arbeit.
Björn Radde:
Zunächst einmal vielen Dank, dass ich hier sein darf. Es ist toll, hier zu sein. Ich war bis letztes Jahr sieben Jahre lang VP of Digital Marketing and Innovation bei einem Unternehmen namens T-Systems. Ich war für die gesamte globale digitale Marketingstrategie verantwortlich, einschließlich der Lead-Generierung über die Website und alle digitalen Kanäle. Jetzt wechsle ich in mein eigenes Unternehmen. Ich werde anderen Unternehmen dabei helfen, die Lead-Generierung auf ihren Websites zu verbessern und moderne Vertriebstools zur Lead-Generierung einzusetzen.
Zunächst einmal vielen Dank, dass ich hier sein darf. Es ist toll, hier zu sein. Ich war bis letztes Jahr sieben Jahre lang VP of Digital Marketing and Innovation bei einem Unternehmen namens T-Systems. Ich war für die gesamte globale digitale Marketingstrategie verantwortlich, einschließlich der Lead-Generierung über die Website und alle digitalen Kanäle. Jetzt wechsle ich in mein eigenes Unternehmen. Ich werde anderen Unternehmen dabei helfen, die Lead-Generierung auf ihren Websites zu verbessern und moderne Vertriebstools zur Lead-Generierung einzusetzen.
Welches sind die drei wichtigsten Herausforderungen, denen sich B2B-Unternehmen derzeit im Bereich der LeadGen stellen müssen?
Björn Radde:
In Deutschland ist es eine wirklich schwierige Zeit für Unternehmen, um Leads zu generieren, weil alle Unternehmen ein wenig vorsichtig sind. Sie wollen im Moment nicht investieren und verschieben Projekte und so weiter. Ich denke, die erste Herausforderung ist die allgemeine Wirtschaftslage.
In Deutschland ist es eine wirklich schwierige Zeit für Unternehmen, um Leads zu generieren, weil alle Unternehmen ein wenig vorsichtig sind. Sie wollen im Moment nicht investieren und verschieben Projekte und so weiter. Ich denke, die erste Herausforderung ist die allgemeine Wirtschaftslage.
Die zweite ist: Wenn Unternehmen investieren wollen, wen wählen sie dann? Gerade jetzt müssen B2B-Unternehmen Vertrauen zu ihrem Personal und ihren Mitarbeitern aufbauen. Vertrauen ist wichtig, denn wenn wir zusammen ins Geschäft kommen wollen, muss ich darauf vertrauen können, dass Sie Ihr Angebot erfüllen werden. Der Aufbau von Vertrauen ist also ein weiteres wichtiges Thema.
„Der Aufbau von Vertrauen ist wichtig, nicht nur zwischen Unternehmen, sondern auch zwischen Menschen. Im B2B-Bereich geht es nicht mehr um die Beziehungen zwischen Unternehmen, sondern zwischen Menschen.“
– Björn Radde
Die dritte Herausforderung besteht aus meiner Sicht darin, dass die Unternehmen oft keinen Pflegeansatz verfolgen. Sie versuchen, Leads zu generieren und fragen am Anfang alles, aber sie müssen ihre Kunden pflegen. Sie haben eine Customer Journey und müssen dem richtigen Kunden die richtigen Informationen zur richtigen Zeit zur Verfügung stellen, wobei sie die Customer Journey im Auge behalten müssen. Ich denke, das sind die drei wichtigsten Herausforderungen, die ich sehe.
Kannst Du Strategien skizzieren, die Du bei der Bewältigung dieser drei Herausforderungen für besonders effektiv hältst und die B2B-Unternehmen helfen, nachhaltiges Wachstum zu generieren? Hast Du einige Beispiele oder Tipps für uns?
Björn Radde:
Einige Ideen für den Aufbau von Vertrauen bei Ihren Mitarbeitern – Investitionen in Influencer-Programme oder Social-Selling-Programme für Unternehmen. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter darin, wie man sich in sozialen Medien verhält und dort präsent ist, wie man postet und wie man in sozialen Umgebungen Vertrauen aufbaut. Die Leads selbst werden nicht direkt aus den sozialen Medien kommen, sondern eher aus Offline-Interaktionen. Soziale Medien sind ein wirklich guter Kanal, um Vertrauen zu schaffen, und ich denke, viele Unternehmen könnten mehr in diesen Bereich investieren und ihren Mitarbeitern vertrauen, dass sie gut arbeiten.
Einige Ideen für den Aufbau von Vertrauen bei Ihren Mitarbeitern – Investitionen in Influencer-Programme oder Social-Selling-Programme für Unternehmen. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter darin, wie man sich in sozialen Medien verhält und dort präsent ist, wie man postet und wie man in sozialen Umgebungen Vertrauen aufbaut. Die Leads selbst werden nicht direkt aus den sozialen Medien kommen, sondern eher aus Offline-Interaktionen. Soziale Medien sind ein wirklich guter Kanal, um Vertrauen zu schaffen, und ich denke, viele Unternehmen könnten mehr in diesen Bereich investieren und ihren Mitarbeitern vertrauen, dass sie gut arbeiten.
„Soziale Medien sind wirklich ein guter Kanal, um Vertrauen zu schaffen, und ich denke, dass viele Unternehmen dort mehr investieren und mehr tun können und ihren Mitarbeitern vertrauen, dass sie auch in den sozialen Medien wirklich gut sind.“
– Björn Radde
Björn Radde:
Was das Nurturing angeht, ist es wirklich sinnvoll, ein gutes Marketing-Cloud- oder CRM-System oder ein solides Marketing-Automatisierungssystem zu haben, das die richtigen Informationen zur richtigen Zeit über den richtigen Kanal an den richtigen Kunden liefern kann. Ich glaube, dass KI auch diesen Prozess im nächsten Jahr verbessern wird. In der Vergangenheit bestand der Engpass in der Erstellung und Bereitstellung der richtigen Informationen. Jetzt kann KI Unternehmen dabei helfen, diese Informationen zu generieren und an die Kunden zu liefern. Das waren meine beiden Tipps, was Unternehmen in diesem oder im nächsten Jahr tun können.
Was das Nurturing angeht, ist es wirklich sinnvoll, ein gutes Marketing-Cloud- oder CRM-System oder ein solides Marketing-Automatisierungssystem zu haben, das die richtigen Informationen zur richtigen Zeit über den richtigen Kanal an den richtigen Kunden liefern kann. Ich glaube, dass KI auch diesen Prozess im nächsten Jahr verbessern wird. In der Vergangenheit bestand der Engpass in der Erstellung und Bereitstellung der richtigen Informationen. Jetzt kann KI Unternehmen dabei helfen, diese Informationen zu generieren und an die Kunden zu liefern. Das waren meine beiden Tipps, was Unternehmen in diesem oder im nächsten Jahr tun können.
Welche modernen Technologien können Unternehmen helfen, ihre Ziele zu erreichen? Hast Du konkrete Beispiele oder bewährte Verfahren, die Du mit uns teilen kannst?
Björn Radde:
Vielleicht wiederhole ich mich, aber der Punkt des Social Selling ist im Moment wirklich effektiv. Ich meine, wir alle kämpfen mit der Lead-Generierung, und Marketing-Automatisierung kann natürlich helfen. Aber die Investition in Social Selling und den Aufbau von Vertrauen ist ein modernes Vertriebsinstrument, das Unternehmen in Betracht ziehen müssen. Das Lustige daran ist, dass ich, seit ich mein eigenes Unternehmen gegründet habe, viele Anfragen erhalte: „Hey, können Sie uns beim Aufbau von Social-Selling-Programmen helfen?“ Wir wissen, dass wir investieren müssen, aber wir wissen nicht, wie wir es tun oder wie wir unsere Mitarbeiter schulen sollen. Dies ist ein Bereich, in den wir wirklich Zeit und Mühe investieren müssen. Mein klarer Rat wäre also, in Social Selling zu investieren.
Vielleicht wiederhole ich mich, aber der Punkt des Social Selling ist im Moment wirklich effektiv. Ich meine, wir alle kämpfen mit der Lead-Generierung, und Marketing-Automatisierung kann natürlich helfen. Aber die Investition in Social Selling und den Aufbau von Vertrauen ist ein modernes Vertriebsinstrument, das Unternehmen in Betracht ziehen müssen. Das Lustige daran ist, dass ich, seit ich mein eigenes Unternehmen gegründet habe, viele Anfragen erhalte: „Hey, können Sie uns beim Aufbau von Social-Selling-Programmen helfen?“ Wir wissen, dass wir investieren müssen, aber wir wissen nicht, wie wir es tun oder wie wir unsere Mitarbeiter schulen sollen. Dies ist ein Bereich, in den wir wirklich Zeit und Mühe investieren müssen. Mein klarer Rat wäre also, in Social Selling zu investieren.
Was sind die kommenden Trends und Entwicklungen, die Marketer und Vertriebsspezialisten im Jahr 2025 besonders im Auge behalten sollten?
„Es ist notwendig, dass sich jeder die Zeit nimmt, sich im Bereich der künstlichen Intelligenz weiterzubilden. Das ist eine Selbstverständlichkeit.“
– Björn Radde
Björn Radde:
Ja, natürlich. Die Vermarkter müssen sich selbst und ihre Teams weiterbilden. Wäre ich ein Vertriebsleiter, würde ich mein Team darin schulen, wie sie Angebotsanfragen und Angebote mithilfe von KI verbessern können. Für mich ist es wirklich notwendig, dass sich jeder die Zeit nimmt, sich im Bereich der künstlichen Intelligenz weiterzubilden. Das ist eine Selbstverständlichkeit und steht nicht einmal zur Diskussion.
Ja, natürlich. Die Vermarkter müssen sich selbst und ihre Teams weiterbilden. Wäre ich ein Vertriebsleiter, würde ich mein Team darin schulen, wie sie Angebotsanfragen und Angebote mithilfe von KI verbessern können. Für mich ist es wirklich notwendig, dass sich jeder die Zeit nimmt, sich im Bereich der künstlichen Intelligenz weiterzubilden. Das ist eine Selbstverständlichkeit und steht nicht einmal zur Diskussion.
Vielen Dank für Deine Zeit und Deine Insigths, Björn! Es war mir ein Vergnügen, Dich für dieses Gespräch zu gewinnen!
Der Experte: Björn Radde
Björn Radde (radde.de) ist ehemaliger VP of Digital Marketing and Innovation bei T-Systems. In dieser Funktion war er für die globale digitale Marketingstrategie verantwortlich, einschließlich der Lead-Generierung über die Website und alle digitalen Kanäle. Derzeit wechselt Björn in sein eigenes Unternehmen, wo er anderen Unternehmen dabei helfen wird, die Lead-Generierung auf ihren Websites zu verbessern und moderne Vertriebstools zur Lead-Generierung einzusetzen.
