Die 3 größten Herausforderungen mit Inbound Leads im Vertrieb

Inbound Leads im Vertrieb gelten als Schlüssel zu mehr B2B-Umsatz – doch ohne klare Prozesse und Strukturen können sie schnell zur Stolperfalle werden. Insbesondere in einer Buyer Journey, die immer komplexer wird und durchschnittlich 9,5 Monate dauert, entscheidet eine zielgerichtete Bearbeitung über Erfolg oder Misserfolg. In diesem Artikel auf unserem matelso Blog beleuchtet Ralf H. Komor – der Sales Captain – die drei zentralen Herausforderungen und wie Sie diese mit modernen Tools und bewährten Ansätzen meistern können.

Inhaltsangabe

• Inbound Leads: Wachstumstreiber oder Stolperfalle?
• Herausforderung 1: Priorisierung – Nicht jeder Lead ist eine Chance
• Herausforderung 2: Reaktionszeit – Der frühe Vogel fängt den Lead
• Herausforderung 3: Personalisierung – Standards gewinnen keine Kunden
• Fazit: Mit Struktur und Technologie zum Erfolg mit Inbound Leads – im B2B-Vertrieb
• Der Fahrplan für schnelle Erfolge

Inbound Leads: Wachstumstreiber oder Stolperfalle?

Gerade im B2B-Vertrieb, wo Entscheidungen komplex sind und sich durchschnittlich 10,1 Personen im Buying Center befinden, bedarf es durchdachter Ansätze, um Leads effizient zu bearbeiten. Doch die Herausforderung beginnt oft schon früher: 67,7 Prozent der B2B Buyer Journey sind bereits abgeschlossen, bevor es überhaupt zu einem Kontakt mit dem Anbieter kommt. Diese Zahlen verdeutlichen, wie wichtig es ist, Leads zielgerichtet und strukturiert zu bearbeiten.

Die Problemstellung:

Lead ist nicht gleich Lead. Während die einen kaufbereit sind, stehen andere noch am Anfang ihrer Entscheidungsfindung. Gerade im B2B-Vertrieb, wo 92,6% der Einkäufer bereits vor dem ersten Gespräch klare Vorgaben haben, kann eine falsche Priorisierung schnell zu Frustration führen – sowohl beim Vertrieb als auch beim Interessenten.

Die Lösung:

Abhilfe schafft ein Lead Scoring System. Tools wie die von matelso oder HubSpot nutzen Webdaten wie etwa Nutzerverhalten auf der Webseite oder der Warenkorbwert sowie die Kommunikationshistorie, um Leads automatisch zu bewerten und zu priorisieren:

1. matelso:

Die Software-Lösungen verknüpfen eingehende Anfragen mit Kampagnendaten und geben Einblick in die Herkunft der Leads. Diese Daten helfen dem Vertrieb, gezielter zu agieren und Leads schneller zu qualifizieren.

2. HubSpot Predictive Lead Scoring:

Analysiert Verhaltensdaten wie Website-Besuche oder E-Mail-Interaktionen und erstellt auf Basis von Algorithmen ein Ranking der vielversprechendsten Leads.

Praxisbezug – Vertriebshygiene:

Ein funktionierendes Lead Scoring System setzt saubere Daten voraus. Ohne gepflegte Kundendaten bleibt auch die beste Technologie wirkungslos. Vertriebshygiene sorgt dafür, dass CRM-Systeme aktuell, vollständig und strukturiert sind – die Basis für alle weiteren Maßnahmen.

Die Problemstellung:

Im B2B-Vertrieb ist Zeit oft der entscheidende Faktor. Studien zeigen, dass Leads, die innerhalb von fünf Minuten kontaktiert werden, eine bis zu zehnmal höhere Konvertierungswahrscheinlichkeit haben. Doch viele Unternehmen verlieren wertvolle Zeit, weil Leads intern „liegen bleiben“.

Gerade im B2B-Bereich, wo durchschnittlich vier Anbieter evaluiert werden, bevor eine Entscheidung getroffen wird, entscheidet die Geschwindigkeit oft darüber, ob ein Anbieter überhaupt die Chance auf einen Abschluss erhält.

Die Lösung:

Kommunikationstools wie die von matelso oder Slack-Integrationen mit HubSpot helfen, die Reaktionszeit deutlich zu verkürzen:

• Benachrichtigt Vertriebsmitarbeiter in Echtzeit, sobald ein Lead eine Anfrage stellt.
• Integriert automatisch relevante Daten in das CRM, um eine schnelle Kontaktaufnahme zu ermöglichen.

2. Conversational AI bei der Kontaktaufnahme:

KI-gestützte Chatbots, wie sie in Tools wie Drift oder Intercom zum Einsatz kommen, können Leads direkt nach der Anfrage qualifizieren. So wird sichergestellt, dass nur kaufreife Leads an den Vertrieb weitergeleitet werden.

Praxisbezug – Vertriebsforensik®:

Wenn Leads trotz Automatisierung zu langsam bearbeitet werden, ist es Zeit für eine vertriebsforensische Analyse. Dieser Ansatz deckt Schwachstellen in Prozessen und Schnittstellen zwischen Marketing und Vertrieb auf, die die Reaktionszeit verlangsamen.

Die Problemstellung:

Im B2B-Vertrieb erwarten Kunden eine individuelle Ansprache, die ihre spezifischen Herausforderungen berücksichtigt. Doch viele Unternehmen scheitern daran, die notwendigen Daten für eine personalisierte Ansprache bereitzustellen. Die Folge: Generische E-Mails oder Anrufe, die wenig Eindruck hinterlassen.

Besonders kritisch: 78,4 Prozent der Käufer entscheiden sich für den Anbieter, der ihr „Favorit“ ist – also derjenige, der bereits früh in der Buyer Journey Vertrauen aufbauen konnte. Eine personalisierte Ansprache spielt hier eine Schlüsselrolle.

Die Lösung:

Datenbasiertes Targeting ermöglicht eine personalisierte Ansprache auf Basis konkreter Informationen über den Lead. Tools wie der LinkedIn Sales Navigator und matelso bieten hier entscheidende Vorteile:

Zeigt, welche Kampagnen den Lead angesprochen haben und womit er sich auf der Webseite beschäftigt hat. Diese Daten werden dann direkt in das CRM integriert. So können Vertriebsmitarbeiter gezielt auf die Interessen des Leads eingehen.

2. LinkedIn Sales Navigator:

Identifiziert Entscheider und liefert Einblicke in deren fachliche Schwerpunkte. Diese Daten bilden die Grundlage für relevante und zielgerichtete Gespräche.

3. Personalisierte Content-Erstellung:

Ergänzend können KI-Tools wie ChatGPT eingesetzt werden, um maßgeschneiderte E-Mails oder Gesprächsleitfäden zu erstellen. So wird die Ansprache effizienter und bleibt dennoch individuell.

Praxisbezug:

Ein mittelständischer Maschinenbauer kombinierte den LinkedIn Sales Navigator mit matelso, um personalisierte Nachrichten zu erstellen. Statt allgemeiner Produktbeschreibungen erhielten die Interessenten maßgeschneiderte Vorschläge, die auf ihre spezifischen Herausforderungen eingingen. Das Ergebnis: eine Konversionsrate von über 30 Prozent.

1. Priorisierung: Nutzen Sie Lead Scoring, um echte Chancen zu identifizieren.

2. Reaktionszeit: Verkürzen Sie die Zeit bis zur Kontaktaufnahme durch Automatisierung und KI-gestützte Tools.

3. Personalisierung: Setzen Sie auf datenbasierte Ansprache, um Leads individuell und überzeugend anzusprechen.